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Sales assessment histoire Ewout

Sales assessment : ce que le test révèle vraiment

Quand le rapport d'Ewout est arrivé, je l'ai relu deux fois. Presque 20 ans de vente et de key account management, et pourtant des scores faibles en prospection, en closing et en ownership. Ma première pensée, honnêtement : notre test est-il fiable ?

Un sales assessment évalue si une personne correspond à un rôle commercial : de la prospection au closing, de la construction de relations au suivi. Mais parfois, un tel test montre plus que des compétences. Je l'ai vraiment compris grâce à Ewout, un de mes testeurs.

Je vous partage son histoire ci-dessous, littéralement, dans ses propres mots (traduits du néerlandais). Mieux que lui, je ne saurais pas le dire. Ensuite, je vous explique ce que j'en retiens, pour tous ceux qui travaillent avec des assessments ou veulent recruter un commercial.

D'abord : qu'est-ce que le sales assessment ?

Notre Sales Assessment est un test de personnalité commerciale en ligne de 180 questions comportementales, à remplir en une petite demi-heure. Il mesure 12 échelles de vente et les traduit en 6 archétypes : le Hunter (chasse de nouveaux clients), le Farmer (développe les relations), le Deal Maker (conclut), le Solution Seller (conseille), le Technical Sales (vend par l'expertise) et l'Executor (exécute et assure le suivi). Pour chaque rôle commercial, vous recevez une réponse claire : convient, convient avec un point d'attention, ou ne convient pas.

Je l'ai mis au point ces derniers mois avec un groupe de testeurs. Et c'est précisément durant cette phase de test qu'il s'est passé quelque chose qui m'a appris plus que n'importe quel calcul.

Le rapport qui m'a fait douter

Nous nous sommes assis ensemble, Ewout et moi. Et la réponse était oui, le test était juste. Seulement, il mesurait quelque chose que je n'y cherchais pas.

L'histoire d'Ewout, dans ses propres mots

Cela fait presque 20 ans que je travaille dans la vente. Pourtant, j'ai récemment reçu un sales assessment assez confrontant. Sur papier, j'obtenais des scores faibles en prospection, en closing et en ownership. Pas vraiment les scores qu'on attend de quelqu'un actif depuis des années dans la vente et le key account management.

Mon premier réflexe ? “Est-ce que c'est fiable ?”

La vérité, c'est qu'à ce moment-là, je n'étais pas au mieux, émotionnellement et mentalement. Avec le recul, je vois comment cela s'est traduit dans mes réponses. Ce que cet assessment m'a surtout appris, c'est qu'il ne rend pas seulement visibles le talent, les compétences ou le style de travail. Il est aussi devenu un miroir.

Parfois, un assessment montre plus que des compétences. Il montre aussi votre niveau d'énergie, votre espace mental, votre résilience et la phase dans laquelle vous vous trouvez à ce moment-là.

Et c'est une nuance importante. Un score n'est pas une identité. Une croix rouge n'est pas un point final. Un assessment n'est pas un verdict, mais un point de départ pour une conversation ouverte, honnête et vulnérable. Avec Nancy, je regarde maintenant comment utiliser cette expérience pour aider d'autres personnes : des professionnels, des entrepreneurs et des commerciaux qui sont peut-être forts dans ce qu'ils font, mais qui, temporairement, ne fonctionnent plus à partir de leur plein potentiel.

Car parfois, la question la plus importante n'est pas : “Êtes-vous fait pour ce rôle ?” Mais bien : “De quoi ai-je besoin pour fonctionner à nouveau à partir de ma vraie force ?”

Cela vous parle ?

Ce que j'en retiens

Un score n'est pas une identité. Depuis cette conversation, c'est devenu mon point de repère.

Un sales assessment mesure le comportement tel qu'il se montre aujourd'hui. La plupart du temps, cela correspond bien à ce que la personne sait faire. Mais si quelqu'un traverse une période difficile, vous le voyez dans les chiffres. Une couche d'information supplémentaire, à condition de vouloir la voir.

C'est pourquoi, chez moi, le rapport n'est jamais la fin d'une procédure. C'est là que la conversation commence. Pourquoi un score faible en ownership ? Mauvaise période ou schéma récurrent ? Un pourcentage ne vous le dira pas. Vous ne l'entendez qu'en en parlant.

À quoi ressemble cet entretien chez moi ? Pas de slides, juste le rapport entre nous. Je parcours les scores les plus frappants, je demande comment était la période du test, et surtout : j'écoute. En général, après dix minutes, je sais si je regarde un schéma récurrent ou un moment.

Où les entreprises se trompent en recrutant un commercial

Ce que je vois souvent dans le recrutement commercial : un candidat est écarté sur la base d'un seul rapport, sans entretien. Dommage. Vous écartez peut-être quelqu'un qui a simplement eu un mauvais mois.

L'inverse arrive aussi : faire aveuglément confiance à un score élevé sans poser de questions. C'est également mal utiliser le rapport. Un bon assessment vous donne les questions pour l'entretien. L'entretien lui-même reste votre travail.

Pour plus de certitude lors du recrutement d'un commercial, combinez le rapport avec un bon entretien et éventuellement notre test de personnalité Big Five, validé scientifiquement. Chaque test là où il est fort.

Questions fréquentes sur le sales assessment

Peut-on remplir un sales assessment à un mauvais moment ?

Oui, et cela se voit dans les scores. Le test mesure le comportement tel qu'il se montre à ce moment-là : votre énergie et votre espace mental jouent aussi. C'est pourquoi un entretien de suivi fait toujours partie du processus, pour distinguer un creux temporaire d'un schéma récurrent.

Que mesure exactement un sales assessment ?

Notre sales assessment mesure 12 échelles de vente via 180 questions comportementales, de la prospection au closing en passant par la résistance au stress et la structure. Ces scores se traduisent en 6 archétypes comme Hunter, Farmer et Deal Maker, avec un avis par rôle commercial.

Quels types de vendeurs le test distingue-t-il ?

Le test de personnalité commerciale travaille avec 6 archétypes : Hunter, Farmer, Deal Maker, Solution Seller, Technical Sales et Executor. Personne n'est un seul type. Vous recevez un score par archétype, et ce mélange détermine quel rôle commercial convient le mieux.

Un score faible est-il une raison d'écarter quelqu'un ?

Non. Un score faible est un point de départ pour une conversation, pas un verdict.

Combien de temps dure le test et en quelles langues existe-t-il ?

Le sales assessment dure 25 à 30 minutes et existe en néerlandais, en français et en anglais. Les résultats sont immédiatement disponibles dans un rapport clair, lisible même sans bagage RH.

Conclusion

Ewout a partagé son histoire avec son prénom et son accord, et je trouve cela courageux. Si son texte vous touche, ou si vous voulez voir à quoi ressemble un tel rapport, envoyez-moi un message.