Évaluation commerciale: mesurer honnêtement si quelqu'un est vraiment fait pour la vente
Parfois, tout semble correspondre.
Un candidat fait bonne impression. Aisé, sympathique, beau CV, expérience dans un secteur similaire. Vous vous dites : ça pourrait fonctionner.
Et puis, six mois plus tard, le doute s'installe.
Les chiffres ne suivent pas. La prospection ne démarre pas. Les clients ne sont pas suivis comme il faut. Ou alors vous découvrez que la personne parle très bien de vente, mais la pratique beaucoup moins.
Je le vois souvent. Et ce n'est généralement pas parce que quelqu'un a fait un choix idiot, mais parce qu'un entretien ne montre jamais toute l'histoire.
Un entretien d'embauche montre comment une personne se vend à vous. Un CV montre où elle a travaillé. Ni l'un ni l'autre ne montre vraiment comment cette personne se comporte dans un métier commercial.
C'est pour ça que j'ai construit cette évaluation commerciale. Pas pour remplacer votre intuition, mais pour ajouter une deuxième paire d'yeux qui ne se laisse pas embarquer par un beau discours.
Que vous recrutiez vous-même ou via un bureau : dans le sales recruitment, cet assessment fait la différence entre quelqu'un qui parle bien et quelqu'un qui livre vraiment.
Qu'est-ce qu'une évaluation commerciale ?
Une évaluation commerciale (sales assessment) est un test en ligne qui mesure si une personne possède les compétences commerciales et le comportement nécessaires pour un poste de vente précis.
Ce n'est pas un test de connaissances, pas un test de QI, et pas un entretien d'embauche sur papier.
L'évaluation commerciale TalentTester mesure 12 compétences commerciales à travers 180 questions comportementales. Le test identifie quel type de vendeur est la personne et donne, pour chaque rôle commercial, un avis clair :
- convient
- convient avec points d'attention
- convient moins bien
Vous voyez ainsi plus rapidement la qualité du match entre la personne, le rôle et le contexte commercial.
Quelles compétences commerciales ce test mesure-t-il ?
Le test cartographie 12 comportements commerciaux. Ce sont les comportements que je vois revenir encore et encore chez les commerciaux qui réussissent.
Drive et persévérance. Assertivité et gestion du rejet. Résistance au stress et autonomie. Sens de la relation, structure et suivi. Prospection, closing et sens des responsabilités. Et pour finir, capacité analytique et affinité technique.
Le test pose entre autres des questions comme :
- La personne continue-t-elle d'agir après un refus ?
- Construit-elle volontiers des relations à long terme, ou cherche-t-elle plutôt des résultats rapides ?
- Suit-elle ses clients et prospects de manière structurée ?
- Prend-elle la responsabilité de son propre pipeline ?
Le test ne s'arrête pas aux scores sur ces 12 compétences. Sur base du schéma global, le test place chaque candidat dans un ou plusieurs archétypes commerciaux : hunter, farmer, deal maker, solution seller, technical sales ou executor. Et pour chaque rôle commercial, par exemple account manager, business developer ou profil technico-commercial, vous recevez un avis fondé : la personne convient, convient avec points d'attention, ou convient moins bien.
Le candidat répond à 180 questions. Cela prend environ 25 à 30 minutes. Pas de questions de connaissances, pas de questions piège. Du comportement reconnaissable dans des situations commerciales.
Qu'obtenez-vous dans le rapport ?
Sur base des scores, vous voyez quel type de vendeur vous avez en face de vous.
Certaines personnes excellent dans la prospection à froid et dans l'ouverture de nouveaux marchés. D'autres s'épanouissent en account management, où la confiance et les relations à long terme sont essentielles. D'autres encore brillent dans des trajets de vente complexes, où la technique, l'analyse et la perspicacité commerciale se rencontrent.
Le rapport vous indique, pour chaque rôle commercial, si la personne convient, convient avec points d'attention, ou convient moins bien.
Pas de conclusion vague. Pas de phrases creuses. Mais des phrases du type "fort en suivi, prudent avec le cold call". Assez concret pour passer à l'action, qu'il s'agisse d'un recrutement ou d'un entretien de coaching avec quelqu'un déjà en poste.
Pourquoi un assessment dans le sales recruitment ?
Sales and recruitment est une combinaison délicate. Avec les profils commerciaux surtout, la tentation est grande de se fier à un beau parleur, et c'est justement là que ça dérape. Le recruitment in sales ne consiste pas à savoir qui se vend le mieux en entretien, mais qui atteindra les chiffres ensuite.
C'est pourquoi j'utilise cet assessment comme un second regard dans le sales recruitment. Vous voyez à l'avance quel type de commercial vous avez en face de vous et s'il correspond à la fonction à pourvoir. Vous réduisez ainsi le risque d'une erreur de recrutement coûteuse et étayez chaque choix par plus qu'une simple intuition.
Pour qui j'ai construit cette évaluation commerciale
Ce test est fait pour les personnes qui veulent mieux évaluer les profils commerciaux.
- Les responsables RH et recruteurs qui veulent screener leurs candidats commerciaux plus vite et plus honnêtement.
- Les sales managers et dirigeants qui composent eux-mêmes leur équipe commerciale et veulent autre chose qu'un bon feeling pour décider.
- Les bureaux de recrutement qui veulent appuyer plus solidement leur proposition de candidat auprès du client.
- Les responsables People et L&D qui veulent accompagner plus précisément leurs commerciaux en place dans leur croissance commerciale.
Là où ça part mal avec un test de vente
Je vois deux erreurs revenir sans cesse.
La première : utiliser un test de personnalité général comme test commercial. Un test de personnalité des 4 couleurs ou un test Big Five est très utile pour rendre la communication, la collaboration et les préférences discutables. Je les utilise moi-même pour ça. Mais ces tests n'ont pas été conçus pour prédire si quelqu'un va bien remplir un rôle commercial. Chaque outil a sa valeur, à condition de l'utiliser pour ce pour quoi il a été créé.
La deuxième : chercher le vendeur parfait. Il n'existe pas.
Un bon hunter n'est pas automatiquement un bon account manager. Un bon farmer n'est pas forcément heureux en prospection à froid. Quelqu'un qui excelle en solution sales technique ne convient pas nécessairement à de la vente transactionnelle rapide.
Ce que vous cherchez dépend du rôle, du marché, du cycle de vente et du type de clientèle.
Comment j'utilise moi-même l'évaluation commerciale
En sélection comme en coaching, je combine toujours le rapport avec un entretien. Le rapport n'est pas un verdict définitif. Il ouvre surtout les bonnes questions.
Un score bas en prospection ne veut pas dire automatiquement que la personne ne saura jamais ramener de nouveaux clients. Cela veut dire qu'il faut creuser. Comment cette personne a-t-elle obtenu ses premiers clients ? Quelle approche fonctionnait ? Qu'évitait-elle ? Où était le frein ?
Parfois vous obtenez un récit fort qui apporte de la nuance. Parfois vous obtenez un silence. Les deux disent quelque chose.
Aucun test ne voit tout. Mais en toutes ces années, j'ai constaté que le pourcentage de mismatch baisse fortement quand on s'appuie sur des évaluations.
Évaluation commerciale pour le recrutement et pour le développement
Vous pouvez utiliser cette évaluation commerciale pour la sélection de nouveaux candidats, mais aussi pour vos collaborateurs en place.
En recrutement, le test aide à mieux évaluer le match commercial avant d'engager. Important, parce qu'une mauvaise embauche commerciale coûte souvent beaucoup de temps, d'énergie et d'argent.
En développement, le rapport met en lumière les axes de croissance des personnes déjà en poste. Vous voyez où elles sont fortes et où le coaching a du sens, et vous pouvez ainsi travailler de manière plus ciblée.
Comment ça fonctionne : en ligne, trois langues, sans abonnement
Notre évaluation commerciale est entièrement en ligne et disponible en français, néerlandais et anglais.
Pas besoin d'abonnement et pas de minimum d'achat. Vous achetez des crédits à l'unité ou un pack plus avantageux via notre portail, selon le volume que vous avez en tête.
Questions fréquentes sur l'évaluation commerciale
Qu'est-ce qu'une évaluation commerciale, précisément ?
Une évaluation commerciale est un test en ligne qui mesure si une personne possède le comportement et les compétences commerciales pour un rôle de vente. Le test ne regarde pas si la personne est sympathique en entretien, mais comment elle agira probablement dans des situations commerciales réelles.
Quelles compétences commerciales sont mesurées ?
L'évaluation commerciale TalentTester mesure 12 compétences commerciales : drive, assertivité, sens de la relation, résistance au stress, structure et suivi, autonomie, capacité analytique, intelligence émotionnelle, prospection, closing, sens des responsabilités et affinité technique.
Sur cette base, le test place chaque candidat dans un ou plusieurs archétypes commerciaux : hunter, farmer, deal maker, solution seller, technical sales ou executor. Et pour chaque rôle commercial, par exemple account manager, business developer ou profil technico-commercial, vous recevez un avis fondé : le candidat convient, convient avec points d'attention, ou convient moins bien.
Comment savoir si quelqu'un est fait pour la vente ?
En regardant au-delà d'un entretien fluide ou d'un beau CV. Un bon vendeur passe à l'action, continue après un refus, suit ses clients, prend la responsabilité de ses chiffres et correspond au type de rôle commercial dont vous avez besoin.
Quelle est la différence entre un hunter et un farmer ?
Un hunter cible de nouveaux clients et de nouveaux marchés. Un farmer fait grandir les relations clients existantes. Les deux profils ont de la valeur, mais ils demandent un comportement différent. C'est pour ça qu'il faut tester non seulement si quelqu'un est commercial, mais aussi quel type de rôle commercial lui convient le mieux.
Quel test utiliser pour un account manager ?
Pour un account manager, on regarde surtout le sens de la relation, la structure, le suivi, l'intelligence émotionnelle et une drive commerciale suffisante. L'évaluation commerciale TalentTester mesure ces compétences et indique si la personne convient à un rôle d'account manager ou s'épanouirait davantage dans une autre fonction commerciale.
Cette évaluation fonctionne-t-elle pour le B2B ?
Oui. Le test est construit autour des rôles commerciaux qu'on rencontre souvent en B2B, comme l'account management, la vente hunter, le solution selling et les fonctions technico-commerciales.
Comment cet assessment aide-t-il au sales recruitment ?
Dans le sales recruitment, un CV ou un entretien prédit rarement comment quelqu'un se comporte réellement dans la vente. Cet assessment, lui, mesure ce comportement et indique, par fonction commerciale, si la personne correspond, correspond avec points d'attention ou correspond moins bien. Le recruitment sales devient ainsi nettement plus objectif et plus rapide.
Combien de temps dure le test commercial en ligne ?
Le test commercial en ligne dure environ 25 à 30 minutes et comprend 180 questions comportementales. Le candidat n'a pas besoin de se préparer.
Comment me préparer à une évaluation commerciale en tant que candidat ?
Ne vous préparez pas. Les questions mesurent du comportement reconnaissable, pas des connaissances. Répondez honnêtement et de manière cohérente. Vous obtenez ainsi l'image la plus fiable du rôle commercial dans lequel vous fonctionnerez le mieux.
En quelles langues l'évaluation commerciale est-elle disponible ?
L'évaluation commerciale est disponible en néerlandais, français et anglais.
Combien coûte une évaluation commerciale ?
Cela dépend du nombre de tests que vous voulez réaliser. Vous pouvez travailler avec des crédits à l'unité ou avec un pack plus avantageux. Pas d'abonnement. Vous voulez un tarif sur mesure ou un rapport-exemple ? Envoyez-moi un mot à nancy.steels@talenttester.be.
Envie de tester l'évaluation commerciale ?
Vous voulez essayer l'évaluation commerciale sur un candidat ou sur quelqu'un de votre propre équipe ?
Écrivez-moi à nancy.steels@talenttester.be.