Wat een sales assessment écht laat zien: het verhaal van Ewout
Toen het rapport van Ewout binnenkwam, heb ik het twee keer bekeken. Bijna 20 jaar in sales en key accountmanagement, en toch lage scores op prospectie, closing en eigenaarschap. Mijn eerste gedachte was eerlijk gezegd: klopt onze test wel?
Een sales assessment brengt je commerciële vaardigheden in kaart: van prospectie tot closing, van relatiebouw tot opvolging. Maar soms toont zo'n test meer dan vaardigheden alleen. Dat besefte ik weeral eens door Ewout, een van mijn testpersonen.
Ik vertel je zijn verhaal hieronder letterlijk, in zijn eigen woorden. Beter dan hij kan ik het niet zeggen. En daarna vertel ik je wat ik eruit geleerd heb, voor iedereen die met assessments werkt of een verkoper wil aanwerven.
Eerst even: wat is een sales assessment?
Ons Sales Assessment is een online sales persoonlijkheidstest met 180 gedragsvragen die je in een klein halfuur invult. Hij meet 12 sales-schalen en vertaalt die naar 6 archetypen: de Hunter (jaagt op nieuwe klanten), de Farmer (bouwt relaties uit), de Deal Maker (sluit af), de Solution Seller (adviseert en denkt mee met de klant), de Technical Sales (verkoopt met inhoud) en de Executor (voert uit en volgt op). Per commerciële rol krijg je een helder antwoord: past, past met een aandachtspunt, of past niet.
Ik heb hem de voorbije maanden samen met een groep testpersonen op punt gezet. En net in die testfase gebeurde er iets dat me meer geleerd heeft dan eender welke berekening.
Het rapport dat me deed twijfelen
We zijn samen gaan zitten, Ewout en ik. En het antwoord was ja, de test klopte. Alleen mat hij iets wat ik er niet meteen in gezocht had.
Het verhaal van Ewout, in zijn eigen woorden
Ondertussen werk ik al bijna 20 jaar in sales. Toch kreeg ik onlangs een sales assessment terug dat behoorlijk confronterend was. Op papier scoorde ik laag op zaken zoals prospectie, closing skills en ownership. Niet bepaald de scores die je verwacht van iemand die al jaren actief is in sales en key accountmanagement.
Mijn eerste reflex? “Amai... klopt dit wel?”
De waarheid is dat ik op dat moment emotioneel en mentaal niet op mijn sterkst zat. Achteraf bekeken zie ik hoe dat zich vertaald heeft in mijn antwoorden. Wat dit assessment mij vooral leerde, is dat het niet alleen talent, competenties of werkstijl zichtbaar maakt. Het werd ook een spiegel.
Soms toont een assessment namelijk meer dan vaardigheden alleen. Het toont ook je energieniveau, je mentale ruimte, je draagkracht en de fase waarin je je op dat moment bevindt.
En dat vind ik een belangrijke nuance. Een score is geen identiteit. Een rood kruisje is geen eindpunt. Een assessment is geen verdict, maar een vertrekpunt voor een open, eerlijk en kwetsbaar gesprek. Samen met Nancy bekijk ik nu hoe we deze ervaring kunnen gebruiken om anderen te helpen: professionals, ondernemers en salesmensen die misschien sterk zijn in wat ze doen, maar tijdelijk niet meer functioneren vanuit hun volle potentieel.
Want soms is de belangrijkste vraag niet: “Ben je geschikt voor deze rol?” Maar wel: “Wat heb ik nodig om opnieuw vanuit mijn echte kracht te functioneren?”
Herkenbaar?
Wat ik hieruit meeneem
Een score is geen identiteit. Dat is sinds dit gesprek mijn ijkpunt geworden.
Een sales assessment meet gedrag zoals het zich vandaag toont. Meestal valt dat mooi samen met wat iemand kan. Maar zit iemand in een lastige periode, dan zie je dat terug in de cijfers. Een extra laag informatie, als je ze tenminste wil zien.
Daarom is het rapport bij mij nooit het einde van een procedure. Het is waar het gesprek begint. Waarom scoort iemand laag op eigenaarschap? Slechte periode of vast patroon? Dat lees je niet af uit een percentage. Dat hoor je pas als je erover praat.
Hoe zo'n nagesprek er bij mij uitziet? Geen slides, gewoon het rapport tussen ons in. Ik overloop de opvallendste scores, vraag hoe de periode van invullen was, en vooral: ik luister. Meestal weet ik na tien minuten of ik naar een vast patroon kijk of naar een moment.
Waar bedrijven de mist in gaan bij het aanwerven van een verkoper
Wat ik in de praktijk vaak zie bij sales recruitment: een kandidaat wordt afgewezen op basis van één rapport, zonder gesprek. Zonde. Je gooit dan misschien iemand weg die gewoon een slechte maand had.
Het omgekeerde gebeurt trouwens ook: een topscore blind vertrouwen zonder door te vragen. Ook dat is het rapport verkeerd gebruiken. Een goed assessment geeft je de vragen voor het gesprek. Het gesprek zelf blijft jouw werk.
Wil je bij het aanwerven van een verkoper extra zekerheid, combineer het rapport dan met een goed gesprek en eventueel onze wetenschappelijk gevalideerde Big Five persoonlijkheidstest.
Veelgestelde vragen over het sales assessment
Kan je een sales assessment invullen op een slecht moment?
Ja, en dan zie je dat in de scores. De test meet gedrag zoals het zich op dat moment toont, dus ook je energie en mentale ruimte spelen mee. Daarom hoort er altijd een nagesprek bij: zo maak je het verschil tussen een tijdelijke dip en een vast patroon.
Wat meet een sales assessment precies?
Ons sales assessment meet commerciële vaardigheden gaande van prospectie en closing tot stressbestendigheid en structuur. Die scores vertalen zich naar 6 archetypen zoals Hunter, Farmer en Deal Maker, en een advies per commerciële rol: past, past met een aandachtspunt, of past niet.
Welke sales-types onderscheidt de test?
De sales test werkt met 6 archetypen: Hunter, Farmer, Deal Maker, Solution Seller, Technical Sales en Executor. Niemand is één type. Je krijgt een score op elk archetype, en die mix bepaalt welke commerciële rol het best bij iemand past.
Is een lage score een reden om iemand af te wijzen?
Nee. Een lage score is een vertrekpunt voor een gesprek, geen verdict.
Hoe lang duurt de test en in welke talen kan het?
Het sales assessment duurt 25 tot 30 minuten en bestaat in het Nederlands, Frans en Engels. De resultaten zijn meteen beschikbaar in een helder rapport dat je ook zonder HR-achtergrond kan lezen.
Ewout deelde zijn verhaal met naam en toestemming, en dat vind ik straf. Als zijn tekst iets bij je losmaakt, of je wil eens zien hoe zo'n rapport eruitziet, stuur me gerust een berichtje.
Geschreven door Nancy Steels. Oprichter van TalentTester. 25+ jaar ervaring in HR-recruitment, online assessments en persoonlijkheidsprofiling. Verbind op LinkedIn.