Sales assessment: meet eerlijk of iemand écht gemaakt is voor de verkoop
Soms lijkt alles te kloppen.
Een kandidaat komt goed over. Vlot, sympathiek, sterk cv, ervaring in een gelijkaardige sector. Je denkt: dit zou wel eens kunnen werken.
En dan, zes maanden later, komt de twijfel.
De cijfers blijven achter. Prospectie komt niet op gang. Klanten worden niet goed opgevolgd. Of iemand blijkt vooral sterk in praten over sales, maar minder in het doen.
Dat zie ik vaak. En meestal niet omdat iemand een verkeerde keuze heeft gemaakt, wel omdat een gesprek nooit het hele verhaal toont.
Een sollicitatiegesprek laat zien hoe iemand zich verkoopt aan jou. Een cv toont waar iemand gewerkt heeft. Geen van beide laat volledig zien hoe iemand zich gedraagt in een commerciële job.
En dat is de reden dat ik dit sales assessment heb gemaakt. Niet om je buikgevoel te vervangen, wel om er een tweede paar ogen naast te zetten die niet meegaan in een vlotte babbel. Of je nu zelf rekruteert of een bureau inschakelt: bij sales recruitment maakt dit assessment het verschil tussen iemand die vlot praat en iemand die het ook écht doet.
Wat is een sales assessment?
Een sales assessment is een online test die meet of iemand de commerciële vaardigheden en het gedrag in huis heeft voor een specifieke salesrol.
Het is geen kennistest, geen IQ-test en geen sollicitatiegesprek op papier.
Het sales assessment van TalentTester meet 12 commerciële competenties via 180 gedragsvragen. De test brengt in kaart wat voor soort verkoper voor je zit en geeft per commerciële rol een duidelijk advies:
- past
- past met aandachtspunten
- past minder goed
Zo zie je sneller hoe goed de match is tussen de persoon, de rol en de commerciële context.
Welke verkoopvaardigheden meet deze sales test?
De test brengt 12 commerciële gedragingen in kaart. Het zijn de gedragingen die ik telkens opnieuw zie terugkomen bij verkopers die het goed doen.
Drive en doorzettingsvermogen. Assertiviteit en omgaan met afwijzing. Stressbestendigheid en autonomie. Relatiegerichtheid, structuur en opvolging. Prospectie, closing en eigenaarschap. En tot slot analytisch vermogen en technische affiniteit.
De test kijkt onder meer naar vragen zoals:
- Blijft iemand actie ondernemen na een afwijzing?
- Bouwt iemand graag langetermijnrelaties op, of gaat die liever voor snelle resultaten?
- Volgt iemand klanten en prospects gestructureerd op?
- Neemt iemand eigenaarschap voor de eigen pijplijn?
De test stopt niet bij de scores op die 12 competenties. Op basis van het patroon plaatst de test elke kandidaat in één of meerdere commerciële archetypes, zoals hunter, farmer, dealmaker, solution seller, technical sales of executor. En per commerciële rol, bijvoorbeeld accountmanager, business developer of technisch-commercieel profiel, krijg je een onderbouwd advies of die persoon past, past met aandachtspunten, of minder goed past.
De kandidaat beantwoordt 180 vragen. Dat duurt ongeveer 25 tot 30 minuten. Geen kennisvragen, geen trucvragen. Gewoon herkenbaar gedrag in commerciële situaties.
Wat krijg je in het rapport?
Op basis van de scores zie je welk type verkoper je voor je hebt.
Sommige mensen zijn sterk in koude prospectie en in nieuwe markten openen. Anderen komen beter tot hun recht in accountmanagement, waar vertrouwen en langetermijnrelaties belangrijk zijn. Nog anderen passen goed in complexe verkooptrajecten, waar techniek, analyse en commercieel inzicht samenkomen.
Het rapport zegt je per commerciële rol of iemand past, past met aandachtspunten, of minder goed past.
Geen vage conclusie. Geen wollige tekst. Wel zinnen als "sterk in opvolging, voorzichtig met cold call". Concreet genoeg om mee aan de slag te gaan, of het nu over een aanwerving gaat of over een coachingsgesprek met iemand die al in dienst is.
Waarom een assessment bij sales recruitment?
Sales and recruitment is een lastige combinatie. Net bij commerciële profielen is de verleiding groot om af te gaan op een vlotte babbel, en net daar gaat het vaak mis. Recruitment in sales draait niet om wie zich het best verkoopt in een gesprek, maar om wie straks de cijfers haalt.
Daarom zet ik dit assessment in als tweede paar ogen bij sales recruitment. Je ziet vooraf welk type verkoper voor je zit en of die past bij de rol die je wil invullen. Zo verklein je de kans op een dure misrekening en onderbouw je elke keuze met meer dan een onderbuikgevoel.
Voor wie heb ik dit sales assessment gebouwd?
Deze test is gemaakt voor mensen die commerciële profielen beter willen inschatten.
- HR-managers en recruiters die saleskandidaten sneller én eerlijker willen screenen.
- Sales managers en zaakvoerders die zelf hun verkoopteam samenstellen en meer houvast willen dan een goeie babbel alleen.
- Recruitmentbureaus die hun kandidaatvoorstel sterker willen onderbouwen bij klanten.
- People- en L&D-verantwoordelijken die bestaande verkopers gerichter willen begeleiden in hun commerciële groei.
Waar loopt het vaak mis met een sales test?
Twee fouten zie ik telkens terugkomen.
De eerste: een algemene persoonlijkheidstest gebruiken als sales test. Een 4-kleurentest of een big five persoonlijkheidstest is heel waardevol om communicatie, samenwerking en voorkeuren bespreekbaar te maken. Ik gebruik die instrumenten daar zelf ook voor. Maar ze zijn niet ontwikkeld om te voorspellen of iemand een salesrol goed gaat invullen. Elk instrument heeft zijn waarde, zolang je het gebruikt waarvoor het bedoeld is.
De tweede: zoeken naar de perfecte verkoper. Die bestaat niet.
Een sterke hunter is niet automatisch een sterke accountmanager. Een goede farmer is niet per se gelukkig in koude prospectie. Iemand die uitblinkt in technische solution sales past niet noodzakelijk in snelle transactionele verkoop.
Wat je zoekt, hangt af van de rol, de markt, de salescyclus en het type klanten.
Hoe ik het sales assessment zelf gebruik
In selectie en coaching combineer ik het rapport altijd met een gesprek. Het rapport is geen eindvonnis. Het opent vooral de juiste vragen.
Een lage score op prospectie betekent niet automatisch dat iemand nooit nieuwe klanten kan binnenhalen. Het betekent wel dat je moet doorvragen. Hoe kwam die persoon vroeger aan nieuwe klanten? Welke aanpak werkte? Wat werd vermeden? Waar zat de drempel?
Soms krijg je een sterk verhaal dat nuance brengt. Soms blijft het stil. Allebei zegt iets.
Geen enkele test ziet alles. Maar in al die jaren heb ik gemerkt dat het mismatch-percentage drastisch zakt als je assessments inzet.
Sales assessment voor recruitment én ontwikkeling
Je kan het sales assessment gebruiken bij de selectie van nieuwe kandidaten, maar evengoed bij bestaande medewerkers.
Bij recruitment helpt de test om een commerciële match beter in te schatten vóór je iemand aanwerft. Belangrijk, want een verkeerde sales hire kost vaak veel tijd, energie en geld.
Bij ontwikkeling brengt het rapport de groeipunten in kaart van mensen die al in dienst zijn. Je ziet waar iemand sterk staat en waar coaching zinvol is, en kan zo gerichter werken.
Hoe het werkt: online, drie talen, zonder abonnement
Ons sales assessment is volledig online en beschikbaar in het Nederlands, Frans en Engels.
Je hebt geen abonnement nodig en er is geen minimumafname. Je koopt losse credits of een voordeligere bundel via ons portaal, afhankelijk van het volume dat je voor ogen hebt.
Veelgestelde vragen over het sales assessment
Wat is een sales assessment precies?
Een sales assessment is een online test die meet of iemand het gedrag en de commerciële vaardigheden heeft voor een salesrol. De test kijkt niet naar hoe sympathiek iemand overkomt in een gesprek, maar naar hoe iemand waarschijnlijk zal handelen in commerciële situaties.
Welke commerciële competenties worden getest?
Het sales assessment van TalentTester meet 12 commerciële competenties: drive, assertiviteit, relatiegerichtheid, stressbestendigheid, structuur en opvolging, autonomie, analytisch vermogen, emotionele intelligentie, prospectie, closing, eigenaarschap en technische affiniteit.
Op basis daarvan plaatst de test elke kandidaat in één of meerdere commerciële archetypes, zoals hunter, farmer, dealmaker, solution seller, technical sales of executor. En per commerciële rol, bijvoorbeeld accountmanager, business developer of technisch-commercieel profiel, krijg je een onderbouwd advies of de kandidaat past, past met aandachtspunten, of minder goed past.
Hoe weet je of iemand geschikt is voor sales?
Door verder te kijken dan een vlot gesprek of een sterk cv. Een goede verkoper neemt actie, blijft gaan na afwijzing, volgt klanten op, neemt eigenaarschap over de eigen cijfers en past bij het type salesrol dat je nodig hebt.
Wat is het verschil tussen een hunter en een farmer?
Een hunter richt zich op nieuwe klanten en nieuwe markten. Een farmer bouwt bestaande klantenrelaties verder uit. Beide profielen zijn waardevol, maar ze vragen ander gedrag. Daarom is het belangrijk om niet alleen te testen of iemand commercieel is, maar ook welk type commerciële rol het best past.
Welke test gebruik je voor een accountmanager?
Voor een accountmanager kijk je vooral naar relatiegerichtheid, structuur, opvolging, emotionele intelligentie en voldoende commerciële drive. Het sales assessment meet die competenties en geeft aan of iemand past in een accountmanagerrol of beter tot zijn recht komt in een andere commerciële functie.
Werkt dit sales assessment voor B2B?
Ja. De test is opgebouwd rond commerciële rollen die vaak voorkomen in B2B, zoals accountmanagement, hunter sales, solution sales en technisch commerciële functies.
Hoe helpt dit assessment bij sales recruitment?
Bij sales recruitment voorspelt een cv of gesprek zelden hoe iemand zich echt gedraagt in de verkoop. Dit assessment meet dat gedrag wel, en geeft per commerciële rol aan of iemand past, past met aandachtspunten of minder goed past. Zo wordt recruitment sales een stuk objectiever en sneller.
Hoe lang duurt de online sales test?
De online sales test duurt ongeveer 25 tot 30 minuten en bestaat uit 180 gedragsvragen. De kandidaat hoeft zich niet voor te bereiden.
Hoe bereid ik mij voor op een sales assessment als kandidaat?
Je hoeft je niet voor te bereiden. De vragen meten herkenbaar gedrag, geen kennis. Antwoord eerlijk en consistent. Zo krijg je het meest betrouwbare beeld van de commerciële rol waarin je het best tot je recht komt.
In welke talen is het sales assessment beschikbaar?
Het sales assessment is beschikbaar in het Nederlands, Frans en Engels.
Hoeveel kost een sales assessment?
Dat hangt af van het aantal testen dat je wil afnemen. Je kan werken met losse credits of met een voordeligere bundel. Er is geen abonnement. Wil je een prijs of voorbeeldrapport? Stuur gerust een mail naar nancy.steels@talenttester.be.
Sales assessment uitproberen?
Wil je het sales assessment eens loslaten op een kandidaat of op iemand uit je eigen team?
Stuur me gerust een mail via nancy.steels@talenttester.be.